Internationaal ondernemen: wat komt erbij kijken?

Je bent erachter gekomen dat er in het buitenland veel kansen en mogelijkheden liggen voor zakendoen en je besluit de stap te nemen om te exporteren.

Exporteren naar het buitenland vereist voorbereiding, doorzettingsvermogen en vooral ook geduld. Tussen het moment dat je de stap maakt naar het buitenland en het moment dat de eerste factuur wordt verstuurd kan twee tot drie jaar zitten.

Geduld is dus een schone zaak voor de internationale ondernemer. Bovendien dien je rekening te houden met zaken zoals nieuwe culturen, wetgeving en marktonderzoeken.

Externe groei

Exporteren naar het buitenland is een goede manier om de omzet en winst te vergroten, vooral met het oog als de Nederlandse markt verzadigd is door jouw dienst of product. Groei is daarom ook de belangrijkste reden voor ondernemers om te exporteren. Exporteren naar het buitenland maakt jouw onderneming minder afhankelijk van de Nederlandse markt en je kunt risico, zoals bijvoorbeeld jouw omzet, verspreiden over een grotere regio.

Interne groei

De stap naar het buitenland kan ook goed uitpakken voor de interne groei van jouw bedrijf. De manier van zakendoen is in ieder land verschillend. Dit is een kans om goed naar een anders land te kijken en hier wellicht van te leren. Door concurrentie wordt een onderneming uitgedaagd om sneller nieuwe diensten en producten te ontwikkelen.

Een frisse blik

Je maakt kennis met nieuwe systemen en andere personen die jou kritisch laten kijken naar jouw huidige manier van zakendoen. Door een frisse blik ontwikkelt jouw onderneming op het gebied van bijvoorbeeld dienstverlening, marketing, (after)sales en prijsbeleid.

De populairste exportbestemmingen voor Nederlandse bedrijven

Van de totale Nederlandse goederenexport gaat meer dan de helft naar slechts vijf landen: Duitsland, België, Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten (CBS, Nederland Handelsland). Elk van deze markten vraagt een eigen aanpak, van zakencultuur tot betalingsgedrag.

• Duitsland
  Duitsland is verreweg de grootste afnemer van Nederlandse goederen en diensten. De zakencultuur is sterk gericht op punctualiteit, grondige voorbereiding en nakoming van contractuele afspraken. Besluitvorming gaat ordentelijk maar soms traag: verwacht meerdere vergaderingen voordat een deal rond is. Betalingstermijnen zijn in Duitsland doorgaans kort vergeleken met andere Europese landen, een patroon dat consistent naar voren komt in het jaarlijkse Atradius Payment Practices Barometer onderzoek. Bouw vertrouwen op door feitelijke presentaties en technische onderbouwing; status en hiërarchie spelen een grotere rol dan in Nederland.
• België
  België is geografisch en logistiek de meest nabije buitenlandse markt. Let op het structurele verschil tussen Vlaanderen en Wallonië: taal, sectorfocus en besluitvormingsstijl wijken af. Uit het Atradius B2B-betalingstrends rapport voor België blijkt dat betalingsachterstanden in de Belgische B2B-markt de afgelopen periode fors zijn gestegen, met 45 procent meer achterstallige betalingen ten opzichte van het vorige meetjaar. Controleer ook bij Belgische afnemers de kredietwaardigheid vooraf, ook als de markt vertrouwd aanvoelt. . Controleer daarom ook bij Belgische afnemers de kredietwaardigheid vooraf, ook als de markt vertrouwd aanvoelt.
• Verenigd Koninkrijk
  Sinds Brexit gelden voor zakendoen met het VK andere regels dan voor EU-landen, waaronder douaneformaliteiten, btw-procedures en exportdocumentatie. Reken op extra administratieve lasten en langere doorlooptijden bij grensoverschrijdende leveringen. De Britse zakencultuur is indirect: een "very interesting" of "quite good" is zelden een toezegging. Stel betalingstermijnen contractueel scherp vast: openstaande facturen boven 90 dagen komen in het VK relatief vaker voor dan in continentaal Europa, wat we zien in het Atradius Payment Practices Barometer rapport voor West-Europa.
• Frankrijk
  Frankrijk heeft van oudsher langere gemiddelde betalingstermijnen dan de rest van West-Europa. Zakendoen gaat hier via persoonlijke relaties, bij voorkeur in het Frans. Haast tonen werkt contraproductief. Investeer in persoonlijk contact, plan ruim de tijd voor de eerste opdracht en zorg dat je vertegenwoordiging ook buiten vergaderuren beschikbaar is. Facturen kunnen lang uitstaan, dus houd hier rekening mee in je liquiditeitsplanning.
• Verenigde Staten
  De VS is de grootste niet-Europese afnemer van Nederlandse export. Het contractrecht verschilt per staat en er bestaan weinig universele nationale regels: rechters baseren hun oordeel vrijwel volledig op wat contractueel is vastgelegd. Leg alles schriftelijk en gedetailleerd vast. Betalingstermijnen in de VS variëren sterk per sector en klant, doorgaans van 30 tot 90 dagen, zo blijkt uit informatie van de Kamer van Koophandel (KVK). Leg alle afspraken schriftelijk en gedetailleerd vast. Laat je ook niet verrassen door de directe maar zelfverzekerde communicatiestijl: Amerikanen verwachten dat je trots bent op je product.

Waar dien je rekening mee te houden?

Zoals we eerder in dit artikel hebben aangekaart, dien je, je goed voor te bereiden als je de stap naar het buitenland maakt. Een paar punten waar je rekening mee dient te houden zijn:

• Wet- en regelgeving per land
  Ieder land heeft eigen wetgeving rond contracten, btw, invoerrechten en productstandaarden. Zorg dat je weet welke regels gelden voor jouw product of dienst in het doelland. De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) en KVK bieden uitgebreide landeninformatie en adviseurs die je op weg helpen.
• Intern draagvlak
  Exporteren raakt het hele bedrijf: logistiek, financiën, klantenservice, communicatie. Zorg dat alle betrokken medewerkers op de hoogte zijn van de strategie en dat de organisatie de extra werkdruk aankan. Breng van tevoren in kaart wie intern welke rol heeft in het exportproces.
• Markt- en risicoanalyse
  Voer een grondige analyse uit voordat je een markt betreedt. Dit omvat een SWOT-analyse, marktonderzoek, inschatting van kosten, en een beoordeling van politieke en economische stabiliteit in het doelland. Atradius publiceert de Wereldrisicokaart met actuele landrisicoclassificaties, een handig startpunt voor je analyse.
• Debiteurenbeheer op maat
  Richt je debiteurenbeheer in op de specifieke markt. Betalingstermijnen en incassoprocedures werken per land anders. Zorg dat je weet hoe je in het doelland een vordering int en wie dat voor je kan doen als het mis gaat.
• Kredietwaardigheid van buitenlandse afnemers
  Controleer nieuwe buitenlandse klanten altijd op kredietwaardigheid voordat je op rekening levert. In veel landen zijn kredietwaardigheidsdatabases minder uitgebreid dan in Nederland. Atradius biedt hiervoor de infoZeker en kredietwaardigheidscheck aan.
• Exportkredietverzekering
  Bij internationaal zakendoen loop je betalingsrisico's die je binnenlands misschien niet kent: faillissement in een ver buitenland, politieke onrust of valutabeperkingen. Een exportkredietverzekering dekt deze risico's af en geeft je de vrijheid om nieuwe markten te betreden zonder je cashflow in gevaar te brengen.

Waar moet een internationaal incassobureau aan voldoen?

Net zoals een incassoprocedure in Nederland zal een internationaal incassobureau eerst een minnelijke incassoprocedure opstarten. Hierbij is het van belang dat degene die voor je deze procedure opstart kennis heeft van het betreffende land. De taal spreken is daarbij uiteraard vanzelfsprekend. Daarnaast is het ook belangrijk dat er kennis is van de cultuur en de gebruiken van het desbetreffende land. Dit blijkt in de praktijk namelijk een grote succesfactor te zijn. Met deze kennis is het internationaal incassobureau veel beter in staat om jouw klant te bewegen om tot betaling over te gaan. Bovendien is het treffen van een betalingsregeling aanzienlijk makkelijker te regelen wanneer het internationale incassobureau kennis heeft van de cultuur en de gebruiken.

Internationaal ondernemen en Atradius

Ben je na het lezen van dit artikel nog enthousiaster geworden om internationaal zaken te doen? Atradius adviseert je graag over de kansen en informeert jou hoe je risico’s kunt beperken, hoe je de omzet veilig kunt stellen en wij geven je financieel inzicht in jouw afnemers. Wij bieden voor elk type bedrijf en elk type risico een oplossing. Benieuwd wat wij voor jou kunnen betekenen of heb je een specifieke vraag?