Kasstroom versus omzet: wat is belangrijker voor een groeiend bedrijf?

Stel je voor dat je bedrijf net een aantal grote nieuwe contracten binnen heeft gehaald. De omzet groeit, de verkoopteams vieren het en de vooruitzichten zien er veelbelovend uit. 

Maar een paar maanden later begint het bedrijf druk te voelen. Leveranciers moeten worden betaald. De loonkosten stijgen. Nieuwe orders vereisen extra voorraad, productiecapaciteit of investeringen. Ondertussen duurt het bij veel klanten nog weken of maanden voordat ze hun facturen betalen. 

Deze situatie komt vaker voor dan veel bedrijfsleiders beseffen. Bedrijven komen zelden in de problemen omdat ze te weinig omzet hebben. Vaker nog hebben ze het moeilijk omdat de groei geld sneller opslokt dan dat er wordt gegenereerd. 

Wat is het verband tussen omzet en kasstroom? 

Een bedrijf boekt omzet wanneer het goederen of diensten heeft geleverd in overeenstemming met de geldende boekhoudnormen. Cashflow daarentegen volgt de beweging van echt geld dat de bankrekening van een bedrijf binnenkomt en verlaat. Groei genereert omzet, maar levert niet altijd in hetzelfde tempo contanten op. Bedrijven moeten omzet omzetten in contanten. Hoe sneller en betrouwbaarder die omzetting plaatsvindt, hoe gemakkelijker het is om de dagelijkse bedrijfsvoering en toekomstige groei te financieren.  

Zoals Silvia Ungaro, Senior Advisor op het gebied van B2B-betalingstrends bij Atradius, het verwoordt: "De omzet geeft aan hoeveel opdrachten je binnen hebt gehaald. De cashflow bepaalt of je de volgende order kunt uitvoeren, leveranciers kunt betalen en nieuwe kansen kunt grijpen. Het beheer van de kloof tussen deze twee is een van de belangrijkste aspecten bij het runnen van een gezond bedrijf." 

In het beste geval wordt de leverancier vooraf betaald en lopen omzet en kasinstroom gelijk op. Er wordt een verkoop gesloten, het geld komt onmiddellijk binnen en het bedrijf kan de middelen direct herinvesteren. In de meeste gevallen bieden bedrijven hun klanten echter betalingstermijnen aan. Er is een kloof tussen het genereren van omzet en het daadwerkelijk ontvangen van het bijbehorende geld. De omvang van die kloof, en hoe effectief deze wordt beheerd, kan een aanzienlijke invloed hebben op het groeivermogen van een bedrijf. 

Voor veel groeiende bedrijven is de uitdaging niet het genereren van omzet, maar het snel genoeg omzetten van die omzet in contanten om uitbreiding te ondersteunen. Naarmate de omzet stijgt, neemt de behoefte aan werkkapitaal vaak ook toe. Meer orders kunnen leiden tot meer voorraad, hogere bedrijfskosten en grotere bedragen die vastzitten in vorderingen. 

Dit is de reden waarom twee bedrijven met vergelijkbare omzetcijfers een zeer verschillende financiële positie kunnen hebben. Het ene bedrijf kan een gezonde cashflow en voldoende liquiditeit hebben om te investeren in toekomstige kansen. Het andere bedrijf wacht misschien maanden op betaling en heeft moeite om verdere groei te financieren. 

De omzetval: meer omzet, minder contanten 

Stijgende omzet duidt niet altijd op een gezonder bedrijf. Doorgaans duidt een hogere omzet op een sterkere vraag, succesvolle verkoopinspanningen en bedrijfsuitbreiding. Het vertelt echter niet het hele verhaal. De omzet laat zien dat er verkopen plaatsvinden, maar het maakt niet duidelijk of het geld uit die verkopen daadwerkelijk is ontvangen. Een bedrijf kan op papier sterke groei rapporteren, terwijl het achter de schermen te maken heeft met toenemende druk op zijn liquiditeitspositie. 

Dit leidt tot een groeiparadox. Naarmate de omzet stijgt, moeten bedrijven mogelijk extra voorraad inkopen, de productiecapaciteit uitbreiden, nieuwe medewerkers aannemen, krediet verlenen aan klanten of andere investeringen doen om de groeiende vraag te ondersteunen. Al deze activiteiten vereisen contant geld. De uitdaging is dat het geld dat nodig is om de groei te financieren vaak al lang voordat klanten hun facturen betalen, beschikbaar moet zijn. 

Dit staat bekend als de omzetval. Een bedrijf geeft prioriteit aan omzetgroei zonder een gezonde instroom van contanten te handhaven. De omzetval doet zich voor wanneer een bedrijf nieuwe verkopen blijft najagen terwijl het geld van eerdere facturen nog niet is binnengekomen. Elke nieuwe order kan kosten met zich meebrengen voordat er contanten bijkomen, waardoor een cyclus ontstaat waarin de omzet groeit terwijl het bedrijf tegelijkertijd minder liquide wordt. 

Om deze reden ontdekken veel bedrijven dat de kasstroom, en niet de omzet, uiteindelijk de bepalende factor is voor hoe snel en duurzaam ze kunnen groeien. Zonder omzet is er geen groei, maar zonder kasstroom is er misschien geen bedrijf meer om te laten groeien. 

Als de betalingstermijnen van klanten worden verlengd van 30 naar 60 dagen, of als betalingen helemaal worden uitgesteld, kan het bedrijf merken dat het de groei langer dan verwacht zelf moet financieren. 

Hoe beïnvloeden achterstallige betalingen en oninbare vorderingen de kasstroom? 

Het verschil tussen omzet en contanten is beheersbaar wanneer klanten op tijd betalen. De uitdaging wordt groter wanneer betalingen later binnenkomen dan verwacht. Een vertraagde betaling heeft gevolgen voor meer dan één factuur. Het kan de kasplanning verstoren, de financieringsbehoefte vergroten en druk uitoefenen op relaties in de hele toeleveringsketen. 

Als één bedrijf betalingen uitstelt om zijn liquiditeit te behouden, kunnen zijn leveranciers met soortgelijke druk te maken krijgen. Na verloop van tijd kunnen deze effecten zich verspreiden over sectoren en markten, met name in tijden van economische onzekerheid. Op dat moment gaat het bij het beheer van de kasstroom niet meer zozeer om financiële administratie, maar meer om het waarborgen van de bedrijfscontinuïteit. 

Hoe langer een factuur openstaat, hoe groter de kans dat deze een oninbare vordering wordt die moet worden afgeschreven. Een achterstallige betaling kan uiteindelijk nog worden voldaan, maar een klant die niet betaalt, leidt tot direct verlies. Terwijl achterstallige betalingen van invloed zijn op de timing, hebben oninbare vorderingen invloed op de winstgevendheid. 

"Een achterstallige betaling kan tijdelijke druk op de cashflow veroorzaken, maar een oninbare vordering blijft zelden beperkt tot de waarde van de onbetaalde factuur", zegt Silvia Ungaro. "Voor een bedrijf met een winstmarge van 12,5% betekent het afschrijven van een factuur van € 10.000 dat er € 80.000 aan nieuwe omzet moet worden gegenereerd om het verlies te compenseren. Dat is in de praktijk een aantasting van de winstgevendheid."  

Zodra een factuur een oninbare vordering wordt, vormt dit een directe klap voor de winst, het werkkapitaal en het vermogen van het bedrijf om met vertrouwen te blijven handelen. 

Proactief kredietbeheer is de juiste aanpak 

De beste manier om de cashflow te beschermen, is betalingsproblemen te voorkomen voordat ze zich voordoen. Een proactieve strategie voor kredietbeheer helpt bedrijven het kopersrisico in te schatten, passende kredietlimieten vast te stellen, duidelijke betalingsvoorwaarden af te spreken en klanten in de loop van de tijd te monitoren. Deze maatregelen verminderen het risico en ondersteunen een gezondere cashflow naarmate het bedrijf groeit. 

Maar zelfs de sterkste kredietbeheerprocessen kunnen niet elk risico uitsluiten. De financiële positie van een klant kan onverwacht verslechteren, waardoor wat een betrouwbare handelsrelatie leek, verandert in een bedreiging voor de liquiditeit. 

Wanneer dat gebeurt, gaat het om meer dan alleen het innen van een achterstallige factuur. Het wordt een kwestie van cashflow, bedrijfscontinuïteit en het vermogen van het bedrijf om te blijven investeren in groei. 

Dit is waar handelskredietverzekering kan helpen. 

Door vorderingen te beschermen tegen wanbetaling en voortdurend inzicht te bieden in het kopersrisico, helpt een handelskredietverzekering bedrijven de onzekerheid rond toekomstige kasstromen te verminderen. Het ondersteunt ook de incasso-inspanningen wanneer facturen achterstallig raken, waardoor bedrijven openstaande bedragen effectiever en consistenter kunnen innen. 

Voor groeiende bedrijven gaat deze bescherming verder dan alleen compensatie voor oninbare vorderingen. Het helpt het vertrouwen te vergroten bij het verlenen van krediet aan klanten, het betreden van nieuwe markten of het nastreven van nieuwe zakelijke kansen. Een kredietverzekeraar is daarom meer dan alleen een aanbieder van dekking. Het is een partner op het gebied van risicobeheer die bedrijven helpt een van hun belangrijkste activa te beschermen: het geld dat vastzit in facturen van klanten. 

Hoe kan Atradius jouw bedrijf helpen? 

Atradius helpt bedrijven het proces van omzetting van vorderingen in contanten te versterken door middel van handelskredietverzekering, kopersmonitoring, incassodiensten en risico-expertise. Door de onzekerheid rond betalingen van klanten te verminderen, helpen we bedrijven hun cashflow te beschermen, beter onderbouwde handelsbeslissingen te nemen en met meer vertrouwen groei na te streven. Het doel is niet alleen om in te grijpen wanneer er betalingsproblemen ontstaan, maar om bedrijven te helpen hun cashflow te beschermen voordat die problemen moeilijker te beheersen worden.

Neem contact met ons op om te ontdekken hoe je jouw eigen kredietrisicostrategie kunt versterken en te zien hoe wij je kunnen helpen om voorop te blijven lopen.