De 10 grootste risico's bij het betreden van een nieuwe markt

Expansie naar nieuwe markten is niet langer een kwestie van keuze. Het is een strategische noodzaak in de huidige geglobaliseerde economie. Voor veel bedrijven is internationale groei essentieel om concurrerend te blijven, nieuwe klantsegmenten te bereiken en de afhankelijkheid van binnenlandse markten te verminderen. Hoewel nieuwe markten interessante kansen bieden, brengen ze ook aanzienlijke uitdagingen met zich mee, vooral bij handel op krediet. Dit zijn tien van de belangrijkste risico's waarmee bedrijven worden geconfronteerd wanneer ze nieuwe markten betreden.

1. Beperkte marktinformatie

Een gebrek aan diepgaande marktkennis kan bedrijven blootstellen aan vermijdbare risico's. Nieuwe regio's brengen vaak onbekende talen, tijdzones en regelgevende omgevingen met zich mee, die allemaal van invloed kunnen zijn op de bedrijfsvoering en de klantbetrokkenheid. Zonder betrouwbare gegevens over lokale handelsvoorwaarden kunnen bedrijven kredietvoorwaarden aanbieden die in strijd zijn met de marktnormen. Het is essentieel om sectorspecifieke praktijken te benchmarken en inzicht te krijgen in het concurrentielandschap, het klantgedrag en de juridische context. Slechte informatie leidt tot een slechte strategie, en in nieuwe markten kan dat kostbaar zijn.

2. Juridische en regelgevende onzekerheid 

Ervan uitgaan dat binnenlandse wettelijke normen ook in het buitenland van toepassing zijn, is riskant. Handelswetten lopen sterk uiteen en een verkeerde interpretatie kan leiden tot boetes, reputatieschade of operationele tegenslagen. Zelfs standaardclausules voor verkoop en levering zijn mogelijk niet afdwingbaar, tenzij ze zijn aangepast aan lokale eisen. Zo moeten eigendomsvoorbehoudclausules, die verkopers beschermen totdat de betaling is ontvangen, mogelijk worden geregistreerd, notarieel worden vastgelegd of worden vertaald om geldig te blijven. Als exporteurs deze details over het hoofd zien, kunnen ze kwetsbaar worden. Juridische onzekerheid is een structureel risico dat een grondige voorbereiding en lokale expertise vereist.

3. Politieke en economische instabiliteit

Onstabiele politieke of economische omstandigheden kunnen de betrouwbaarheid van de markt snel ondermijnen. Landenrisico's, die worden bepaald door governance, economische fundamenten en beleidsstabiliteit, kunnen zelfs financieel gezonde kopers beïnvloeden. Politieke onrust, wijzigingen in de regelgeving of economische neergang kunnen leiden tot exportverboden, valutacontroles of veranderingen in de naleving van regelgeving. Sancties en geopolitieke spanningen kunnen de handel van de ene op de andere dag verstoren. In dergelijke omstandigheden bieden kredietverzekeraars meer dan alleen bescherming: ze geven vroegtijdige waarschuwingen en deskundige beoordelingen om bedrijven te helpen bij het navigeren door onzekere tijden.  

4. Cultuur- en communicatiebarrières

Culturele verschillen kunnen internationale inspanningen ongemerkt ondermijnen. Verschillen in zakelijke etiquette, onderhandelingsstijlen en communicatienormen kunnen leiden tot misverstanden of zelfs tot het mislopen van handelsovereenkomsten. In sommige culturen kunnen indirecte taal of terughoudendheid om problemen aan te kaarten vroege tekenen van betalingsproblemen maskeren. In andere culturen kunnen mondelinge afspraken meer gewicht in de schaal leggen dan schriftelijke contracten. Taalbarrières en tijdzoneverschillen maken de zaken nog ingewikkelder. Het opbouwen van vertrouwen tussen verschillende culturen vereist gevoeligheid, voorbereiding en duidelijke, gelokaliseerde communicatie.  

5. Beoordeling van de kredietwaardigheid van klanten  

Het beoordelen van de financiële gezondheid van een nieuwe klant is van cruciaal belang bij het verstrekken van krediet, maar in veel markten is de transparantie vaak beperkt. Financiële overzichten zijn mogelijk niet openbaar beschikbaar en betrouwbare kredietgegevens kunnen moeilijk te verkrijgen zijn. Het rechtstreeks opvragen van documenten bij kopers biedt beperkte zekerheid. Kredietverzekeraars voegen hier aanzienlijke waarde toe: naast het bieden van dekking tegen wanbetaling, bieden ze onafhankelijke, datagestuurde beoordelingen van het risico van kopers. Hun inzichten zijn gebaseerd op eigen informatie, wereldwijde monitoring en diepgaande sectorkennis, waardoor bedrijven met vertrouwen beslissingen kunnen nemen in onzekere omgevingen.

6. Betalingsachterstanden en wanbetalingen 

Te late betalingen en wanbetalingen zijn veelvoorkomende risico's in onbekende markten. Zwakke handhavingsmechanismen kunnen het innen van schulden traag, kostbaar of onpraktisch maken. Juridische stappen kunnen worden belemmerd door inefficiënte rechtbanken of onduidelijke handelswetgeving. Lokale praktijken kunnen langere betalingstermijnen of informele geschillenbeslechting bevorderen. Kredietverzekeraars voegen strategische waarde toe door wereldwijd betalingsgedrag te monitoren en internationale incassodiensten aan te bieden, waarbij ze gebruikmaken van lokale expertise en juridische netwerken om vorderingen effectief te innen. Zelfs in verre of complexe rechtsgebieden.

7. Verstoringen in de toeleveringsketen en logistiek  

Nieuwe markten gaan vaak gepaard met gefragmenteerde en onvoorspelbare toeleveringsketens. Slechte infrastructuur, onbetrouwbare logistieke dienstverleners en ondoorzichtige douaneprocedures kunnen leiden tot vertragingen, onverwachte kosten en reputatieschade. Leveranciersnetwerken kunnen onvoldoende transparant zijn, waardoor het moeilijk is om de kwaliteit en naleving te beoordelen. Overmatige afhankelijkheid van leveranciers uit één bron vergroot de kwetsbaarheid, vooral in regio's die gevoelig zijn voor natuurrampen of politieke onrust. Veerkrachtige toeleveringsketens vereisen diversificatie, lokale kennis en noodplannen. 

8. Valuta- en wisselkoersvolatiliteit 

Wisselkoersschommelingen kunnen marges aantasten en de betrouwbaarheid van betalingen beïnvloeden. Wanneer lokale valuta's ten opzichte van de euro of dollar in waarde dalen, kunnen importeurs moeite hebben om aan hun verplichtingen in harde valuta te voldoen, zelfs als ze anders betrouwbaar zijn. Dit is vooral problematisch in economieën met lage inkomens, waar waardevermindering vaak wijst op grotere economische uitdagingen. Deze druk kan leiden tot vertragingen, nieuwe onderhandelingen of wanbetalingen. Wanneer facturering in stabiele valuta's niet haalbaar is, kunnen kortere betalingstermijnen helpen. Kredietverzekering biedt een extra bescherming tegen wanbetaling als gevolg van valutagerelateerde stress. 

9. Overmatige benutting van hulpbronnen 

Snelle expansie zonder voldoende interne capaciteit kan de bedrijfsvoering onder druk zetten en risico's vergroten. Verkoop, kredietbeheer, compliance, logistiek en klantenondersteuning worden allemaal complexer wanneer er meerdere tijdzones en rechtssystemen bij betrokken zijn. Bedrijven onderschatten mogelijk de inspanningen die nodig zijn om lokale relaties te onderhouden en processen aan te passen. Overbelasting kan leiden tot inconsistente beslissingen, tragere reacties en gemiste kansen. Duurzame groei is afhankelijk van realistische planning, duidelijke prioriteiten en gefaseerde uitvoering. Kredietverzekering ondersteunt dit proces door de operationele belasting te verminderen voor interne teams die verantwoordelijk zijn voor het beheer van het debiteurenrisico.

10. De marktvraag overschatten 

Een verkeerde inschatting van de vraag is een van de duurste fouten bij internationale expansie. Te optimistische prognoses of anekdotische aannames kunnen leiden tot buitensporige investeringen in voorraad, infrastructuur of personeel. Het gedrag van consumenten kan aanzienlijk verschillen als gevolg van culturele voorkeuren, koopkracht of concurrentie. Zonder de juiste validatie kunnen verwachtingen in duigen vallen, met verzonken kosten en ondermaatse prestaties tot gevolg. Een overschatting van de vraag verstoort ook kredietbeslissingen. Om dit te beperken zijn grondige markttests, scenarioplanning en een geleidelijke aanpak van schaalvergroting nodig. 

Hoe je jouw bedrijf kunt beschermen tegen marktrisico's

Een van de beste manieren om handelsrisico's bij het betreden van een nieuwe markt te minimaliseren, is door samen te werken met een kredietverzekeraar die de markt kent en idealiter lokaal aanwezig is. Zij kunnen je helpen bij het begrijpen van lokale wetten en gebruiken, evenals bredere economische of marktrisico's. Bij Atradius hebben we bijvoorbeeld kantoren in meer dan 50 landen en lokale risico-verzekeraars met ervaring en expertise in nog meer landen.

Plan nu een gratis adviesgesprek om te ontdekken hoe je jouw eigen kredietrisicostrategie kunt versterken en hoe wij je kunnen helpen om voorop te blijven lopen.